プライベートバンキングテキスト上巻第1章「RM(リレーションシップ・マネジメント)」を読んでいきます。第1章は107ページと長い章になります。この章から3つの試験科目の中の第3単位の71問のうちの20問が出ます。まず、目次の大きな所を見ていくと「顧客を知る」自己(プライベートバンカー自身および所属する組織)を知る」「顧客との効果的な関係を築く」となっています。

「顧客を知る」から読み進めていきます。私が勤務していた外資系金融機関でも、一番大事なことは「Know Your Customer」と言われていましたが、正にその通りで、まずは顧客を知りましょうということで、順序や方法論が載っています。資産について聞くにしても、漠然とした悩みを持っている中で、突然「残高いくらですか??」と聞かれても誰も教えないですから、信頼関係を醸成するためにどうしたら良いかなど、考えますよね。

プライベートバンカーは顧客を知る中で、何が出来るのか?どのような役割があるのか?ということを3つのC(カウンセラー、コンサルタント、コーチ)として説明しています。本当は意識せずに顧客の望む色々なことが出来れば良いのでしょうけれど、3つのCを意識することでやるべきことがはっきりするように思います。私は数十億円から数百億円の資産が一瞬にして動く市場の中に長年いますので、その恐ろしさや乗り切り方をある程度知っているので、そういったお金の世界での「コーチ」の役割は得意そうです。

そして、人生、前向きなことばかりではなく、やはり後向きなこともありますので、そういったことについて、傾聴したり、課題解決したりといったことが求められます。キーワードは周りの人の幸せと、その幸せの継続性となりますでしょうか。

「顧客を知る」ことは第一歩ですが、お仕えするということは、一歩後ろで伴走者になることだと考えます。大変難しいことですが、学びも大いにあるわけで、大変意義のある素敵なことだと改めて思います。

 

引き続き、第1章、「自己(プライベートバンカー自身および所属する組織)を知る」という項目について読んでいきます。

「自己を知る」ための方法として、唐突にSWOT分析が出てきました。SWOTとは、強み(Strength)、弱み(Weakness)、機会(Opportunity)、脅威(Threat)です。これは、自分の強みや弱みを知ることによって、強みを生かそうというメッセージであり、弱みはきっちりと認識して、克服するか、または外部の力を借りるなどして、法律や税務や会計といった専門家の専門力とは毛色が違う「総合力」を発揮すべしとの考えからではないでしょうか。

外部の力というのはとても重要です。プライベートバンカーの観点で言い換えれば、外部の力を利用するためのネットワークが重要だと言えますでしょうか。先段で出た、法律や税務や会計といった専門家だけでなく、お子様やお孫さんの受験や留学だったり、事業の後継者の問題だったり、医療のプロフェッショナルだったり、ゴルフのコーチだったり、様々な専門家と繋がっていることが価値になるとの話です。

最終的には「人と人との関係」ということになるとあります。顧客はもちろんのこと、何人も限られた日々の中で、お互いに尊敬しあえる関係の中で人付き合いをしていきたいものです。言うは易し、行うは難しですが、「顧客を知り」、「自己を知り」、「良い関係を築く」ことが求められます。私はプライベートバンカーというよりは日本の金融リテラシーを向上させるために教育を頑張っていきたいと思っていますが、出会う方、周りにいてくださる方とこういった良い関係を築くための努力を続けていきたいと思います。

次回に続きます。